5 Cara UMKM Memahami Keinginan Pelanggan Tanpa Riset Mahal - Makin Cerdik

Ada sebuah kisah menarik seorang pemilik UMKM anggap saja Pak Joko, beliau merupakan pemilik warung makan di Yogyakarta, ada satu masa dimana beliau sempat bingung kenapa dagangannya sepi padahal rasa sudah enak dan harga juga bersaing.

Setelah itu beliau mengajak ngobrol santai dengan beberapa pelanggan setia warungnya, dan saat itulah dia baru menyadari bahwa yang dicari pelanggan itu bukan cuma rasa enak, tapi juga suasana nyaman untuk nongkrong bareng teman.

Berawal dari itu dengan modal pas-pasan, Pak Joko berinisiatif menambahkan beberapa kursi plastik, memasang lampu hias sederhana, dan menyediakan WiFi gratis. Hasilnya? Omzet naik 40% dalam 2 bulan!

Dari cerita Pak Joko tersebut membuktikan satu hal: memahami keinginan pelanggan adalah kunci sukses UMKM. Tapi bagaimana caranya tanpa harus mengeluarkan biaya riset yang mahal?

Nah pada artikel ini kita akan membahasnya bagaimana cara agar kita sebagai pelaku UMKM dapat memahami keinginan pelanggan tanpa harus mengeluarkan biaya yang besar. Penasaran? Yuk langsung saja kita bahas.

Mengapa UMKM Harus Paham Keinginan Pelanggan?

Pertama sebagai pelaku UMKM, kita harus paham akan keterbatasan kita. Berbeda dengan perusahaan besar yang punya budget marketing jutaan rupiah, UMKM harus lebih cerdas dalam memahami pelanggan. Setiap rupiah yang dikeluarkan harus tepat sasaran.

Yang mengejutkan adalah berdasarkan data 70% UMKM di Indonesia tutup dalam 2 tahun pertama bukan. Salah satu penyebab utamanya? Tidak memahami apa yang sebenarnya diinginkan pelanggan.

Maka dari itu sangat penting bagai UMKM untuk memahami apa keinginan konsumen, hal ini karena ketika UMKM mampu memahami keinginan pelanggan dengan baik, mereka bisa:

• Menghemat biaya promosi karena tepat sasaran
• Meningkatkan loyalitas pelanggan tanpa diskon besar-besaran
• Mengembangkan produk yang benar-benar dibutuhkan pasar
• Bersaing dengan kompetitor besar meski modal terbatas

Lalu Bagaimana Cara memahami keinginan pelanggan?

Untuk memahami keinginan pelanggan, kami telah merangkum beberapa cara yang dapat dilakukan agar kita bisa memahami keinginan pelanggan dengan tepat. Tenang saja cara-cara berikut telah disesuaikan dengan keterbatasan UMKM jadi semua pemilik UMKM dapat mempraktikkannya.

1. Teknik "Ngobrol Sambil Lalu" - Riset Tanpa Terasa Riset

Cara pertama yang bisa dilakukan adalah dengan mengajak ngobrol pelanggan,  cara ini  mudah dan sederhana. Lalu  kapan melakukannya? Idealnya saat pelanggan sedang santai menunggu pesanan atau setelah transaksi selesai.

Lalu bagaimana caranya? Pertama kamu bisa mulai dengan sapaan santai, bisa mulai dengan pertanyaan ringan seperti “bagaimana kabarnya hari ini?” atau “hari ini mau cari apa?” dengan begitu obrolan akan lebih santai, baru dilanjutkan dengan pertanyaan spesifik.

Dengan memulai dengan sapaan santai dan dengan nada hangat ini akan memberikan kesan yang baik pada pelanggan dan nantinya akan menurunkan sensitivitas mereka pada promosi produk baru. Namun perlu di ingat ketika dalam prosesnya pelanggan seperti enggan menjawab pertanyaan spesifik segera hentikan obrolan, ingat kenyamanan pelanggan nomor satu. 

Contoh praktisnya  Bu Sari yang jual jilbab online sering chat dengan pembeli setelah barang diterima. Dari obrolan santai itu, dia tahu kalau pelanggannya membutuhkan jilbab yang praktis dicuci dan cepat kering untuk ibu-ibu working mom.

Tips agar cara ini berhasil adalah buat obrolan senatural mungkin, bisa diselingi dengan candaan dan sapaan hangat jangan terkesan seperti interogasi. Tunjukan bahwa kamu tertarik dengan cerita mereka dan yang paling penting adalah catat setiap poin penting setelah obrolan.

Oh ya ada juga beberapa hal yang perlu kamu hindari seperti langsung promosi produk baru setelah bertanya, bertanya terlalu personal, atau bertanya di waktu yang tidak tepat contohnya saat sedang saat pelanggan terlihat sibuk atau terburu-buru.

2. "Stalking" Media Sosial Pelanggan (Secara Legal dan Etis)

Cara yang kedua adalah stalking, iya kamu tidak salah baca cara mudah yang kedua adalah dengan menstalking akun media sosial mereka. Walaupun terdengar nyeleneh sebenarnya cara ini cukup efektif loh untuk mencari tahu keinginan atau kebutuhan pelanggan.

Kamu dapat menggunakan berbagai macam platform media sosial yang ada sesuai dengan basis pelanggan kamu mereka lebih suka menggunakan media sosial apa. Dengan melakukan stalking kamu dapat tahu keluhan sehari hari mereka yang dapat kamu pecahkan, bagaimana tren lifestyle yang sedang di ikuti hingga bagaimana interaksi mereka dengan kompetitor.

Lalu bagaimana langkah praktisnya? Mula-mula pada minggu 1 identifikasi 20-30 pelanggan aktif di media sosial, minggu 2 amati pola posting mereka tanpa like/comment dulu, minggu 3 mulai berinteraksi natural dengan like dan comment relevan, pada minggu 4 analisis temuan dan buat strategi

Contoh penerapanya : Dimas, pemilik kedai kopi di Bandung, memperhatikan followers-nya sering posting soal begadang dan deadline kerja. Berawal dari itu dia membuat paket khusus "Begadang Sehat" dengan kopi low-acid plus camilan sehat, dijual mulai jam 8 malam. Hasilnya revenue malam hari naik 60%.

3. Observasi Langsung di "Markas" Pelanggan

Selanjutnya cara yang ketiga yakni kita sendiri yang bergerak langsung melakukan observasi di lapangan pada “markas-markas” pelanggan. Beberapa lokasi yang strategis untuk melakukan observasi adalah pasar tradisional, pusat perbelanjaan atau mall, kamus dan kantor.

Nah, dalam melakukan observasi ada beberapa hal yang penting untuk diamati adalah jam berapa mereka belanja, produk apa yang dilihat tetapi tidak dibeli, dengan siapa mereka berbelanja, dan berapa lama waktu yang dihabiskan untuk memutuskan.

Untuk mendukung observasi kamu ada beberapa teknik yang bisa kamu terapkan seperti datang ke lokasi sebagai pembeli bisa, bawa notebook kecil untuk mencatat temuan, jangan terlalu obvious dalam mengamati dan yang terpenting fokuslah pada pola buka individu spesifik.

Contoh implementasinya Rina yang jual tas handmade sering "nongkrong" di cafe-cafe yang jadi target pasarnya. Dia perhatikan kalau anak-anak muda sering kesulitan bawa laptop, charger, dan buku sekaligus. Akhirnya dia buat tas dengan kompartemen khusus untuk laptop dan organizer untuk kabel-kabel kecil.

4. Manfaatkan Pelanggan Setia sebagai "Mata dan Telinga"

Cara mudah yang selanjutnya adalah dengan menggunakan pelanggan setia sebagai informan, loh bagaimana maksudnya? ya sederhananya kamu menggunakan orang lain untuk membantu kamu lebih memahami pelanggan ini bagus untuk mengurangi bias yang biasanya bisnis owner miliki.

Lalu siapa yang bisa dijadikan sebagai informan? Idealnya adalah pelanggan yang sudah sering membeli produk kamu, aktif memberikan review maupun feedback dan yang sering mengajak atau merefer teman-teman mereka.

Untuk mendapatkan informan akurat kamu perlu membangun hubungan dengannya seperti kasih diskon khusus atau fee produk sesekali, minta pendapat sebelum launch produk baru, dan jadikan mereka sebagai “tester” pertama untuk inovasi dengan melakukan itu kamu dapat memperoleh informasi yang valid dari mereka.

Lalu informasi apa sih yang kita bisa kita gali? Contohnya seperti apa yang dibicarakan teman-temannya tentang produk sejenis, tren apa yang sedang happening di antara teman-teman mereka dan masalah apa yang belum terpecahkan oleh produk yang telah eksis.

Untuk mempermudah kamu dan memberikan gambaran lebih jelas berikut adalah beberapa contoh framework pertanyaan untuk informan:

Tentang produk:

• "Kalau cerita ke teman tentang produk kita, biasanya bilang apa?"
• "Ada yang kurang dari produk kita menurut teman-teman?"

Tentang kompetitor:

• "Selain di kita, biasanya beli dimana lagi?"
• "Apa plus minus tempat lain dibanding kita?"

Tentang kebutuhan masa depan:

• "Kalau bisa, kira-kira pengen ada produk apa lagi dari kita?"
• "Masalah apa yang belum ketemu solusinya?"

5. Analisis "Jejak Digital" Pelanggan Tanpa Tools Mahal

Cara yang kelima adalah dengan memanfaatkan jejak digital, berbeda dengan cara-cara sebelumnya cara ini memerlukan sedikit pemahaman akan teknologi yang sedikit lebih tinggi. Tapi tenang cara ini masih terbilang mudah kok, ini karena platform yang digunakan sebenarnya cukup umum.

Untuk memperoleh jejak digital tentu kita perlu data kan? Nah maka dari itu, berikut adalah beberapa sumber data gratis yang bisa dimanfaatkan dan mudah di akses:

Google My Business untuk memperoleh data : Review dan rating, pertanyaan yang sering diajukan, foto yang di upload pelanggan hingga waktu kunjunagn peak hours.

WhatsApp Business dari whatsapp kita bisa memperoleh data : jam berapa pelanggan paling cepat aktif, pertanyaan yang paling sering ditanya, dan katap-kata yang sering digunakan oleh pelanggan.

Marketplace insights, kita bisa memperoleh data : produk mana yang paling banyak dilihat dan dibeli, review buyer di produk kompetitor, dan kata kunci yang paling sering digunakan untuk mencari produk.

Nah setelah kita memperoleh data maka langkah selanjutnya tentu menganalisis datanya, tenang saja kita tidak perlu melakukan analisis data yang begitu rumit kok cukup dengan adalah Cara analisis sederhana:

Buat tabel sederhana dengan kolom:

• Tanggal
• Sumber data (GMB/WA/Marketplace)
• Insight yang didapat
• Action yang bisa diambil

Review bulanan:

• Cari pola yang berulang
• Identifikasi perubahan tren
• Buat prioritas action plan

Contoh temuan dan tindak lanjut: Sinta yang jual tas homemade , pada review Google, banyak yang bilang "cocok untuk mahasiswa". Padahal dia ga pernah positioning produknya untuk mahasiswa. Akhirnya dia ubah tagline jadi "tas homemade mahasiswa trandy" dan omzet naik 35%.

Cara Mengolah Temuan Jadi Strategi Bisnis

Setelah kita berhasil mengumpulkan semua informasi dengan menggunakan 5 cara di atas, maka selanjutnya saatnya mengolah data jadi actionable insights.

Tenang saja kita bisa menggunakan template analisis sederhana seperti berikut :

a. Yang pelanggan suka:

• List 5 hal yang paling sering dipuji
• Kenapa mereka suka hal tersebut?
• Bagaimana memaksimalkan aspek ini?

b. Yang pelanggan keluhkan:

• List 3 keluhan paling sering
• Mana yang bisa diperbaiki dengan cepat?
• Mana yang butuh investasi lebih besar?

c. Kebutuhan yang belum terpenuhi:

• Masalah apa yang sering diungkapkan tapi belum ada solusinya?
• Apakah masuk dalam kapabilitas bisnis kita?
• Berapa besar potensi pasarnya?

d. Tren yang sedang naik:

• Pola perilaku baru apa yang muncul?
• Bagaimana mengadaptasi bisnis kita?
• Pesaing mana yang sudah bergerak duluan?

Kesalahan Umum UMKM dalam Memahami Pelanggan

Ada beberapa kesalahan yang umumnya dilakukan oleh UMKM dalam proses memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan. Beberapa kesalahan tersebut antara lain :

1. Menganggap semua pelanggan sama  padahal yang benar adalah setiap segmen punya kebutuhan berbeda, meski mereka membeli produk yang sama.

2. Fokus pada apa yang kita suka, bukan apa yang pelanggan butuh Yang benar: Personal preference pemilik bisnis belum tentu sama dengan market demand.

3. Tidak follow-up temuan dengan action konkret Yang benar: Insight tanpa execution sama dengan tidak ada insight sama sekali.

4. Mengabaikan feedback negatif Yang benar: Kritik pelanggan adalah gold mine untuk improvement.

Action Plan

Setelah kamu memahami bagaimana cara-cara memahami keinginan pelanggan dengan mudah dan bagaimana menganalisis hasilnya. Maka langkah selanjutnya tentu adalah mengimplementasikannya ke bisnis kamu. Nah berikut adalah action plan yang dapat kamu ikuti:

a. Minggu 1: Set Up Foundation

• Pilih 1-2 cara yang paling sesuai dengan tipe bisnis Anda
• Siapkan tools sederhana untuk dokumentasi (notebook/HP/spreadsheet simple)
• Identifikasi 10-15 pelanggan untuk jadi fokus awal

b. Minggu 2-3: Execution

• Lakukan observasi dan pengumpulan data
• Jangan langsung judge atau ambil kesimpulan
• Fokus pada fakta, bukan asumsi

c. Minggu 4: Analysis & Action

• Compile semua temuan
• Identifikasi 2-3 quick wins yang bisa langsung diimplement
• Buat rencana untuk improvement jangka panjang

d. Evaluasi bulanan:

• Apakah ada perubahan perilaku pelanggan?
• Mana strategi yang paling efektif?
• Apa yang perlu diperbaiki dari metode riset kita?

Memahami pelanggan bukan cuma soal survei formal atau riset mahal. Untuk UMKM, pendekatan sederhana dan konsisten seringkali lebih efektif daripada metodologi rumit yang tidak sustainable.

Kunci sukses ada pada konsistensi dalam mendengarkan dan kecepatan dalam beradaptasi. UMKM yang lincah dan responsive terhadap kebutuhan pelanggan akan selalu punya keunggulan dibanding kompetitor besar yang lambat bergerak.

Mulai terapkan minimal satu cara hari ini. Dalam 30 hari, kamu akan terkejut betapa banyak insight berharga yang bisa didapat tanpa mengeluarkan budget riset yang besar. Pelangganmu sudah memberikan semua jawaban. Tugas kita adalah mendengarkan dengan lebih baik.